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逆势而上的“铁军”

工夫:2014-07-31 09:18:55  滥觞:龙成报  作者:武华民

    日前,地处“天府之国”的钢材十二处传来贩卖喜报:本年上半年签订合同84345.52吨,完成比106.58%,与去年同期比拟增加34.70%;此中种类钢签署量51705.47吨,完成比138.81%,同比增加48.31%;三非钢签署量6335.02吨,完成比162.31%,同比增加35.49%;回款完成115.16%,同比增加28.92%;实现利润同比增加178.16%。
    这些鲜明的数字反映出了一个强有力的战役团体。钢材贩卖副总助理孙书锋说:“钢材十二处出格让人费心,每个月分派的使命不消催促,都能不打折扣地完成。”为何能在钢市暖流中逆势而上,逾额完成任务?——其胜利源于“四个到位”。

    一是目标合成与压力通报到位。董事会夸大履行指标化管理要做到“大家头上有目标”,且目标的设定要先辈、科学、公道,这在钢材十二处得到了很好地贯彻。每个月贩卖使命分派后,刘会文城市调集部分职员开会,将目标细化到每家客户,按照大家及市场的差别状况,当真阐发,科学合成,肯定哪些是确保的,哪些是力图的,缺口补偿的标的目的在哪,职员是谁,本人的事情重心按照实际情况向弱势职员及有需求的市场调解。职员的市场分别因能而异,只管做到科学设置,使每人的客户构造不变,根绝业务员悲观怠慢、破罐破摔的设法,创设大家有奔头的远景。在指标化管理方面,钢材十二处突破了“铁饭碗”,对重点市场停止数据化分析,半年纵比,发明下滑实时阐发并正告,年末比照,若属个人缘故原由形成大幅下滑,按以大换小的办法予以调解。
    二是市场分析与掌控到位。刘会文在钢材十二处片面详尽履行客户招标档案的成立,寻觅竞争对手的报价纪律,摸清客户的实在企图,想尽一切办法理解竞争对手的近况,从而使报价时有根据,有底气。经由过程多年勤奋,逐渐建立了汉冶品牌在川内市场的强势职位,开展了一批忠于汉冶、有实力、有信誉的畅通企业。今朝在川内影响较大的配备制造企业如东汽、东电、宏华石油、二重、成都利君、德阳德龙等客户,汉冶产物份额均到达60%以上,特别是东汽、宏华等客户到达80%以上,极大提拔了汉冶产物的影响力。汉冶成为了继舞钢后唯一一家供货天分片面笼盖东方电气集团、二重集团的优势品牌。钢材主管副总郭仲利对刘会文的评价是“思绪明晰、指点到位、擅长攻坚,既是指挥员又是战斗员。”
    三是市场稳固与开辟到位。钢材十二处建立以来,刘会文分离地区形势,制定了以配备制造为标的目的,以大型终端为重点,辐射相干配套企业的贩卖计谋。经由过程前期片面排查,前期精耕细作,凸起打造“特重、特厚、特种”的汉冶品牌。他采纳“安身汉冶近况打一片,成一片,守一片”的战略。在市场低迷,消费不稳的状况下,六年多来没有丧失一家终端客户,开辟进度不断走在公司前线。在销售策略上做到“知己知彼”、经由过程详尽殷勤的服务,让客户承认本人,进而承认汉冶,承认汉冶的产物。在东汽、东电、二重、宏华等重点市场,客户都把业务员当作他们本人的员工,业务员大部分工夫都在帮客户搞通报,做报表,下方案,让客户以为跟汉冶协作就是费心,一朝一夕换成别家就以为别扭。指导按期不定期的停止高层访问,加大豪情投入,构成高层信赖、底层依靠的良性循环。
    四是步队管理工作到位。钢材后勤部每次不按时抽查贩卖职员的劳动纪律,十二处的职员基本上都据守在市场。假如哪个业务员由于催货或有事回公司了,据守职员就自动把触及他的工作处置了;假如公司有告诉,只要见告刘会文或十二处任何一个业务员,就不消逐一告诉其他业务员了。“强将手下无弱兵”,十二处九名业务员,八名功绩排在前五十。笔者给业务员张赛打电话,对他前半年的功绩表示祝贺时,他脱口而出“这是我们司理的功绩”,这绝不是捧臭脚。由于张赛作为一个新业务员,两年前功绩还排倒数,被列为拟裁减工具,在刘会文的悉心指点下,功绩日新月异,上半年排名已提拔至14位。还有杨森,2012年差点儿被裁减,待岗整理半年,本年上半年功绩已跃至第6名。刘会文的儿子才一岁半,诞生时,他在市场,现在又是两个多月没回家了。
    虽然功绩公认,但刘会文没有满意。谈起部分不敷,他说模铸使命还没有完成,直供终端比还有待提高,部门职员的本质与市场变革不婚配……
    展望未来,长江三峡集团认证的顺利进行,东锅、华西能源供方资历的顺遂入围,新疆地域销售量的逐年增大,西南地区钢结构财产的强势兴起,都是十二处不竭行进的动力和契机。他们有信心,有能力再创佳绩!

 

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